Vahvin myyntitarina nojaa lunastukseen

Asiakkuuksien elinkaari näyttää btob-bisneksissä usein tältä:

• liidi muuttuu prospektiksi
• prospekti myyntimahdollisuudeksi
• ja lopulta hyvällä työllä asiakkaaksi
• asiakkuudet jaetaan A-, B- ja C-segmentteihin
• määritellään kontaktointimallit ja uutiskirjefrekvenssit.

Selkeää ja hallittavaa, eikä siinä sinänsä ole mitään vikaa. Mutta entäpä tuo vakaana hiljaa möllöttävä oletus: myynnin ajattelu alkaa tuntemattomasta liidistä, jolle aletaan myydä. Energia menee oman tekemisen selittämiseen ja huomiosta kilpailuun. Tämä ohjaa ajattelua asiakkaista, markkinoinnista ja myynnistä. Myyntitarinoista tulee me-lähtöisiä ja markkinoinnista julistavaa.

Ajattele myyntimatkan toista päätä

Kuvittele, että projekti on juuri päättynyt, se on raportoitu ja käsitelty ohjausryhmässä ja joku asiakkaalta toteaa palaverin lopuksi:

‍“Tämä ratkaisi ongelman, jota olemme painineet pitkään.”
“En tiennyt, että teiltä saa tällaistakin apua.”

Tuo voisi olla myyntikaavion alkupää. Ei se, mitä myyntiesityksessä halutaan luvata, vaan se, mitä asiakkaalle oikeasti tapahtuu. Kun organisaatio katsoo toteutuneita asiakkuuksia, löytyy jotain suurta ja mahtavaa intelligenssiä: se, missä olemme aidosti hyviä ja missä asiakkaat näkevät arvon nopeasti. Löytyy autenttisia tarinoita.

Miksi lunastuksesta lupauksiin on paras suunta?

Nykyisten asiakkaiden kanssa kokemusperäiset lupaukset avaavat uusia keskusteluja yhteistyön laajentamisesta. Uusille asiakkaille sama lupaus toimii todisteena siitä, miltä yhteistyö käytännössä näyttää tai tuntuu. Toisen asiakkaan kokema konkreettinen, ihan tavallisella kielellä sanoitettu kokemus tuo myyntitarinaan aitoutta, jota ei saa aikaan sloganeita keksimällä.

Lunastuksesta lupaukseen -ajattelussa jatkuvuustyöllä on iso rooli. Eli kun kaupat on tehty, alkaa tärkein työvaihe. Se sisältää kysymistä, tutkimista, pohdintaa, kiteytystä ja erilaisia viestinnän toimenpiteitä. Pitää tietää millä keinoilla pysymme asiakkaan pulssilla ja miksi asiakkuudet kasvavat, jatkuvat, hiipuvat tai päättyvät? 

Jatkuvuustyö on myös niiden hommaa, jotka eivät normaalisti tee myyntityötä. Esimerkiksi toimitusjohtajan tai johtavan asiantuntijan kalenteriin jatkuvuuspalaverit sopivat kuin nenä päähän. Niistä saadaan toden näköiseti ihan erilaista palautetta ja eri aloitteita kuin aina saman avainasiakasihmisen palavereista - kenenkään työtä väheksymättä.

Kun asiakkuutta katsoo lunastuksesta käsin eri näkökulmista, elinkaari näyttääkin erilaiselta kuin tavallisissa funnel-kaavioissa. Markkinointi voi tehdä näkyväksi sen, mitä organisaatio on jo oppinut asiakkaiden kanssa työskentelystä. Myynti ja johto käy keskusteluja uusista mahdollisuuksista sekä nykyisten että uusien asiakkaiden kanssa ja lunastus ohjaa lupauksia.

‍