Markkinoinin ja myynnin kumppanuus - missio joka johtaa siihen, että markkinointi voi paremmin.

Teemme markkinoinnin ja myynnin kehittämistyötä pitkäjänteisesti markkinoinnin konkarin tai juniorin rinnalla. Tyypillisesti yrityksille, jotka myyvät asiantuntijuuteen perustuvia tuotteita tai palveluita, tai niiden yhdistelmiä.  Siinä työssä voimme väittää olevamme parhaita.

 

Pitkäjänteisen markkinoinnin kehittämishankkeen toimeksiantajana voi olla esimerkiksi yrityksen johto, joka kokee että markkinoinnin kehittämiselle ei kyetä antamaan riittävää tukea talon sisältä, tai että markkinointi on liian kaukana bisneksestä. Oman ihmisen osaamiseen on luottoa, mutta näkymä toimenpiteisiin, saati sitten tuloksiin, on huono.

Markkinointi on voinut olla vuosikaudet​ tuotelähtöisen propagandamateriaalin tuottaja, tapahtumien järjestäjä, yksittäisten ilmoitusten tai kampanjoiden laatija ja nettisivujen päivittäjä. Nyt haluttaisiin tehdä asioita kokonaisvaltaisemmin, asiakas edellä. Tai markkinointiin ollaan ihan tyytyväisiä, mutta siitä vastaava henkilö kokee, että voisi tehdä niin paljon enemmän.


Markkinoinnin kehittäminen vaatii budjettia, eikä sitä useinkaan ole. Silloin pyrimme auttamaan markkinointia ensin käsillä olevien käytännön myynnin haasteiden ratkomisessa nopeasti sprinteissä tai sparraamalla yksittäisissä lähi- tai etätapaamisissa. Pyrimme löytämään markkinoinnille tapoja tuottaa arvoa, jotta sen kehittämiselle syntyisi tarve.

Meillä on käytännön osaamista ja kokemusta siitä, kuinka markkinoinnin rooli muutetaan palvelemaan asiakkaita. Mutta ilman muun organisaation tukea, työ valuu hukkaan.

Odotukset ja pelivälineet markkinoinnille


Moderni markkinointi organisoituu tavoitteiden ympärille ja kehittää markkinaymmärryksen, toimivan yhteistyön ja järkevän käytännön tekemisen kautta liiketoimintaa. Tavoitteet ohjaavat sitä mitä tehdään ja mitataan. Markkinointi pystyy rakentamaan mekanismeja myyntityön eri vaiheisiin, jos asiakkaat ovat yhteisiä. Markkinoinnin ei tulisi olla myynnin tukitoiminto, vaan tavoitteiden tulee olla juuriltaan samat.

Tavoitteiden asettaminen on yksi tärkeimmistä työvaiheista, jossa tulisi kiinnittää erityisesti huomiota siihen, miten ne ohjaavat toimintaa. Tayloristisen suunnittelu ja toteutus -ajattelun sijaan, käyttöön voidaan ottaa esim. OKR-malli, jossa ideana on lukita tavoitteen alle ne avaintulokset, joita tekemisellä tavoitellaan. Tällöin riski, että tehtävistä tulisi tavoitteita pienenee. Mitä selkeämmät, liiketoiminnan strategiasta johdetut tavoitteet ovat, sitä helpompaa on nimetä niiden saavuttamiseen tarvittavat avaintulokset. Ja niistä johdettavat hankkeet tai kokeilut.

Noiden tulosten saavuttamisella on sitten joukko erilaisia välillisiä mittareita, joita seuraamalla markkinointi muuttaa tekemistään, mutta niiden arviointi kuuluu markkinoinnille, ei myynnille tai muille ryhmille.

Kohtaamme yllättävän usein organisaatioita, joissa tekemisen määrä on tavoite. Tai markkinoinnin operatiiviset mittarit kuten kävijät, tykkäykset tai osallistujat ovat tavoitteita ja vieläpä erilaisten mielipiteiden ahjo sisäisissä keskusteluissa. Turhaa ajankäyttöä kaikille sekä vaikuttavuuden seurannan kannalta tyhjiä kortteja käsi täynnä.

Markkinoinnin pelivälineiden arviointi:

- mitä tietoa asiakkaista on saatavilla?

- mitä muuta tietoa markkinointi kerää ja analysoi säännöllisesti?

- miten asiakkaat on segmentointu?

- miten tarjooma on määritelty?

- kuinka hyvin asiakkaille tuotettava arvo sanoitettu?

- millaisia tekoja yritys tekee arvojensa toteuttamiseksi?

- millaisia kanavia ja välineitä markkinoinnilla on käytössään?

Pelivälineet eivät ole uutiskirje, kotisivut ja tapahtumat. Ne ovat markkinointiviestinnän välineitä. Markkinoinnin pelivälineitä ovat liiketoimintatieto, asiakasymmärrys, hyvä tarjooma, kiteytys, arvot ja teot.

Usein näkymä asiakkaisiin on aivan liian suppea, jopa olematon. Vielä useammin puuttuu kiteytys ja systemaattinen tapa sekä tuottaa sisältöjä, että rakentaa niiden löydettävyyttä, käyttöarvoa ja vaikutuksia eri jakelukanavissa. 

Me autamme arvioimaan tilanteen ja rakentamaan näkemyksen siitä, minkä peruspilareiden varassa markkinointi toimii ja mitä puuttuu. Käytämme työkalunamme markkinoinnin maturiteettimallia. Siinä markkinoinnin kypsyyttä arvioidaa viisiportaisella asteikolla, kaoottisesta ennakoivaan.

 

 

 

maturiteettikansi.png

Asiantuntijapalveluiden markkinointi pelaa sisällöillä

Joskus markkinoinnin muutos on iso ja tarvitaan paljon uutta sisältöä ja työkaluja. Silloin kannattaa aloittaa sanoituksesta ja linjata se tarkkaan. Ei lähteä "tuuttaamaan ulos" paljon kaikenlaista.

Autamme asiakkaitamme rakentamaan asiakkaiden ja henkilöstön kokemukseen perustuvan, totta olevan tarinan ja kiteytyksen arvosta jota tuotetaan sidosryhmille. Sen pohjalta on helpompaa rakentaa johdon puhetta, myynnin puhetta, asiantuntija-artikkeleita, blogauksia, webinaareja tai muita sisältöjä. Esimerkiksi asiakkaille tärkempien arvolupausten ympärille rakennetut pilarisisällöt ovat hyvä tapa aloittaa tuotannot.

Joskus linja on olemassa ja tarvitaan vain tiettyyn tarpeeseen kohdennettu sisältökonsepti. Autamme rakentamaan sellaisen esimerkiksi ristiinmyynnin tueksi tai asiakkaiden pitämisen prosessiin Key Account Managereiden avuksi.

Jotta sisällöntuotanto olisi suunnitelmallista, sitä johdetaan kahdella tasolla: Ohjausryhmässä ja SiSu-työryhmässä. Ohjausmallimme on rakenteeltaan kevyt ja nopea ottaa käyttöön. Systematiikkamme takaa että pysytään linjoissa kiinni, eikä lähdetä rönsyilemään. Myös roolitus lukitaan. Fasilitoimme työtä tarvittavan ajan tai teemme pitkäjänteisesti sisältöohjausta yhdessä.

Autamme toki myös hahmottamaan minne sisällöt julkaistaan, miten asiakkaat löytävät ne ja miten niitä jaellaan. Autamme myös valitsemaan asiakkaan pirtaan sopivat kumppanit esim. digimarkkinointiin.

Vastuunsiirrosta vastuunkantoon


Kun pelivälineet on mietitty edes tyydyttävälle tasolle, ja alkaa matka suunnitelmallisesta ennakoivaan tekemiseen, tulee helposti vastaan organisaatiorajat.  Siksi yhteistyön rakentaminen onkin yksi markkinoinnin tärkeimpiä peruspiilareita. Sidosryhmiä on useita, ja markkinoinnin tulisi uida niihin systemaattisesti. Me keskitymme työssämme yhteistyöhön myynnin kanssa.
 

Ei siis auta, että markkinoinnilla on uusimmat pelit ja pensselit ja se maalaileen niillä yksin. Myynnin ja markkinoinnin saumattoman yhteistyön avaintekijä on se, että vastuu on jaettu. Tämä tarkoittaa usein markkinoinnille uudenlaista roolia. Et voi enää sanoa, että ”en mä pysty vaikuttamaan siihen miten myynti myy”. Mutta ei myöskään riitä että tavoitteet ovat yhteisiä. Tekemisenkin tulee olla yhteistä.

Yhteiset rutiinit markkinoinnille ja myynnille

Yhteinen tekeminen alkaa siitä, että käytetään samoja sanoja ja kliksutellaan samoja ruutuja CRM-järjestelmästä. Eli siitä että asiakkaat on segmentoitu ja tunnistettu yhteisellä tavalla, heidän tarpeistaan, käyttäytymisestään ja ostamisen esteistään syntyy informaatiota, jota käytetään hyödyksi. Tämän voi tehdä vähän kerrallaan. Ensin voidaan esim. tunnistaa paikkoja lisämyyntiin.

Tarvitaan myös yhteinen palaveri- ja tiedonjakokäytäntö. Kaikki tämä tietysti etänä ja diginä.

 

Kun yhteistyötä aletaan rakentaa nollista, voi se tarkoittaa käytännössä esim. kevyttä asiakkaan polun piirtämisharjoitusta, viestintäpisteiden miettimistä segmenteittäin sekä tarvittavan datan määrittelemistä noihin pisteisiin. Mitä myyjä kirjaa myyntikäynniltään? Miten asiakkaan yhteyshenkilö profiloidaan CRM-järjestelmässä ja mille listalle hän juuri nyt kuuluu? Mistä asiantuntijat keskustelevat asiakkaiden kanssa?

 

Markkinoinnin näkymä on laitettava kuntoon ja jos (kun) data on kohtuullisen kuralla, siihen on saatava järjestys. Tänä päivänä eii ole tavatonta, että markkinoinnilla on datasta isompikin omistajuus. Ja jos näin on, se hyödyttää myyntiä monin tavoin.
 

Vastuu konversioista

Sisällöt, joiden varassa asiakkaita sitten palvellaan tuon prosessin mukaan, ovat luonnollisesti markkinoinnin vastuulla, kuin myös niiden jakelu. Mutta yhä vahvemmin tulisi ottaa vastuuta tuloksista, eli konversioista. Se on mahdollista vain jos on näkymä ja näkemystä markkinasta. Tässä markkinoijat tekevät tyypillisesti itse ratkaisunsa jäädä bäkkärille.

Ratkaisuna on yllätys yllätys: mennä mukaan myyntiin ja tutustua asiakkaisiin oikeasti, ei pelkästään Pekka Päätöksentekijöinä ja Valpuri Vaikuttajina powerpointeissa. Markkinoinnin tulee päästä mukaan klousaamaan kauppoja ja kotiuttamaan lisätilauksia. Tai oppimaan kuinka ne voidaan siirtää verkkoon.

Myynti kaipaa usein tuekseen vahvaa sanoitusta ja hyviä myyntimateriaaleja - ja näiden rakentaminen on paljon helpompaa jos on ollut paikalla siellä, missä niitä käytetään. Muuten myynti tyytyy kääntämään 57-sivuista tuotedekkiään,
kun ei saa kiinni markkinoinnin konsepteista ja kampanjaviesteistä. Myös yhteistyö myynnin kumppaneiden, kuten valmentajien, buukkareiden tai presales-kumppaneiden kanssa on tärkeää - ja meillekin isoksi avuksi auttamistyössä.

 

Optimaalisessa tilanteessa markkinointi ja myynti validoivat yhdessä liidejä, prospekteja ja lisämyynnin mahdollisuuksia, ja kehittävät materiaalia asiakkaan polun kaikkiin vaiheisiin, asiakasviestintää unohtamatta. Ja valmentajat tukevat uusien taitojen juurruttamista.

 

Me autamme markkinointia luomaan tuota yhteyttä, ja vahvistamaan omaa asemaansa tarjooman, asiakastiedon ja asiakaskokemuksen kehittäjänä. After all, markkinointi on niitä toimenpiteitä joilla edistetään asiakkaiden hankkimista ja pitämistä

Mitä voit automatisoida?


Kun yhteistyö toimii ja sisällöt palvelevat molempia, tulee nopeasti tarvetta skaalata tekemistä teknologian avulla. Siihen valmistautuminen on järkevää.

 

Joissain tapauksissa järjestelmäinvestointi on jo tehtynä ja kone käy tyhjänä. Mietitte ehkä:

  • mihin kaikkeen automaatiota voi ja kannattaa hyödyntää?

  • miten automaatiotyönkulut toteutetaan käytännössä? 

  • mitä rakenteita pitää uudistaamitä osaamista pitää hankkia?


Pohdinnat palautuvat alkuun: mitä tavoitellaan?

  • Etsitkö arkeesi helpotusta jo toimivien manuaalisten työvaiheiden automatisoinnilla?

  • Haluatko tehostaa social sellingiä?

  • Haluatko parantaa asiakaspitoa tarjoamalla asiakaspalvelulle välineitä?

Mahdollisuuksissa ei ole rajoja ja himmelin rakentaminen on helpompaa kuin koskaan aiemmin. 

Kun tavoitteet ovat selvät, autamme toteuttamaan pieniä askelia haluttuun suuntaan.
Hankitaan oikea tekninen kumppani auttamaan alkuun. Sitten hankitaan ensimmäinen liidi tai rakennetaan ensimmäinen asiakaspidon väline. Palataan asiakaspolkukuvan äärelle ja valitaan sieltä ensimmäiset automatisoitavat viestinnän pisteet. 

Toteutetaan tarvittavat materiaalit, testataan ja opitaan.

Tehdään perusasioita, sillä vain niitä kannattaa rakastaa. 

Case asiakas: Muutimme LeasePlanin Suomen maayhtiön markkinoinnin muutamassa vuodessa tukifunktiosta liiketoiminnan kannalta keskeiseksi toiminnoksi. Se tapahtui tekemällä yhdessä ja kehittämällä yhteistyötä organisaationlaajuisesti. Toimitusjohtaja Petteri Pihlas kuvailee muutosta videolla.

Suhdetoimisto Kram Oy

2330856-9

Tallberginkatu 2 A, 6. krs
00180 Helsinki

 

Laskutustiedot
Saapumisohjeet

Tietosuojaseloste

  • Instagram
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter

© 2020 Suhdetoimisto Kram Oy.